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李林泉

静以修身,俭以养德。做事有恒,容止有定。

 
 
 

日志

 
 

销售,有时就是多一句话的事  

2016-01-08 14:37:48|  分类: 人生课堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      在营销界有这样一个经典案例:
        一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一
        老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?
        摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!。
        老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单)
2、摊主二
        老太太又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?
        摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。
        老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
3、摊主三
        旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!
        老太太:我想买酸点的苹果。
        摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?
        老太太:那就来一斤吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
4、摊主四
        这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?
        摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(探求需求)
        老太太:我想要酸一些的
        摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?(挖掘更深的需求)
        老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果
        摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)
        老太太:我再来两斤吧。
        老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
        摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 
(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)
        老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。
        摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实)要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。           老太太被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了。
        那么,销售卖什么?
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
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